As cinco tarefas básicas do Inbound Marketing

A metodologia do Inbound Marketing segue uma sequência lógica de etapas, que se complementam de forma inteligente. São elas: atrair, converter, relacionar, vender e analisar. A seguir, vamos explicar em detalhes cada uma dessas fases.

Atrair

O pilar inicial do Inbound Marketing é a atração. Um site sem visitas não gera Leads. Sem eles não há vendas e, por consequência, perde-se toda a razão para se trabalhar com essa estratégia.

Em vez de procurar quem poderia ter interesse em determinado negócio/mercado, a empresa foca na construção de algo digno de legítima atenção e assim atrai pessoas que simpatizam com o assunto. O resultado dessa estratégia é um público muito mais engajado e propenso a consumir o produto. Bingo!

Há muitas formas de atrair potenciais clientes, como:

produzir conteúdo em blogotimizar o post para os mecanismos de busca (Search Engine Optimization)fazer anúncios pagos (links patrocinados) e divulgar o conteúdo em redes sociais

Converter

O visitante se torna um Lead quando cede informações pessoais em troca de uma recompensa ou benefício, como o acesso a um material. Pronto, a conversão aconteceu.

Os dados do seu Lead são o ativo mais valioso que você pode ter para fazê-lo avançar na jornada de compra. Daí a relevância de criar oportunidades para converter os usuários em Leads.

Uma das principais formas de coletar informações dos visitantes é oferecer conteúdos em Landing Pages, que são páginas voltadas para a conversão. Geralmente, elas reúnem a explicação do material ofertado, as vantagens de obtê-lo e um formulário que deve ser preenchido pelo visitante. Recomendamos fortemente a leitura dos eBook “O Segredo das Landing Pages que Convertem Muito”, para conhecer alguns cases de sucesso com grandes taxas de conversão.

Em relação às ofertas, há dois tipos:

as diretas: são aquelas voltadas à compra, como pedidos de orçamento, demonstração de software, teste gratuito, entre outrasas indiretas: possuem o objetivo de educar e resolver problemas específicos dos Leads, sem tratar diretamente de compra. Alguns formatos comuns desses tipos de ofertas são eBooks, webinars, ferramentas, etc.

Relacionar

A realidade é que nem todos os Leads gerados já estão prontos para comprar. Calcula-se que apenas 3% do seu mercado em potencial está buscando por uma solução, ou seja, está no momento de fechar negócio.

Por isso, é essencial seguir educando o seu Lead. Como? Por meio de relacionamento, e o Email Marketing é a principal ferramenta para cumprir essa missão com os potenciais clientes.

Através do envio de mensagens para a sua base de contatos, é possível oferecer conteúdo cada vez mais avançado ao longo do tempo, fazendo com que os usuários prossigam através da Jornada de Compra do seu produto ou serviço. Em determinado momento, o potencial cliente poderá perceber que está maduro o suficiente para realizar a compra.

E para ir além no desenvolvimento de relacionamento com sua base, é possível automatizar o processo de envio desses e-mails. O disparo inteligente das mensagens conta com diversos benefícios:

dispensa o trabalho manual;aumenta a produtividade da equipe;nutre os Leads, estabelecendo um relacionamento construtivo com eles. O retorno acontece na forma de aumento das vendas, retenção de mais clientes e redução custo de aquisição de oportunidades. Dada a importância dessa tática, falaremos mais sobre ela no próximo tópico.

Nutrição de Leads

A ideia é ajudar o potencial cliente a resolver os problemas dele, apresentando oportunidades que tenham relação com a solução que você oferece. Fala-se com cada Lead respeitando o seu interesse e momento na jornada de compra.

Trabalhar dessa forma permite às empresas ter um aproveitamento de vendas muito melhor. Dificilmente uma compra é fechada no primeiro contato entre o Lead e a empresa, mas se o Lead demonstrou interesse em assuntos relacionados ao seu produto ou serviço, um trabalho de nutrição certamente conseguirá orientá-lo sobre o potencial de adquirir a sua oferta.

Coletar informações de inteligência

Uma série de táticas são úteis para descobrir quem são os Leads gerados, se correspondem ao perfil do seu consumidor e se estão prontos para serem abordados pela equipe de vendas.

Uma delas é comparar as informações fornecidas pelos usuários que baixaram mais de um material no seu site. Como medida de segurança, é comum os usuários preencherem o formulário com dados falsos na primeira vez. Ao perceberem que se trata de uma empresa confiável, sentem-se à vontade para dizer a verdade.

Além disso, as redes sociais, blogs, sites pessoais e corporativos são bastante úteis para estudar os Leads. Uma busca no Google também pode ser reveladora.

Outra boa fonte de informações é o site da sua empresa: ali estão registradas as páginas acessadas pelos usuários, tempo de navegação, como eles chegaram ao endereço e muito mais.

Vender

O objetivo de todo o trabalho de geração e relacionamento com os Leads é gerar oportunidades de negócio para a empresa. Em alguns casos, o processo de vendas acontece dentro do próprio website. Em outros, é necessário o contato de um vendedor com o potencial cliente.

De maneira geral, quanto mais complexo o produto (maior o seu ticket), mais o processo de vendas tem de ser consultivo, finalizando o papel da nutrição de Leads de concretizar a venda.

Repare a mudança de paradigmas: agora o Lead percorre parte da jornada de compra antes de entrar em contato com o vendedor.

Essa alteração traz diversas implicações que estão transformando o mundo das vendas. Entre elas, podemos citar:

Lead Scoring: atribuem-se pontos para características como a capacidade de compra e a intenção de compra do Lead. Por exemplo, se o Lead é o CEO de uma empresa, o perfil dele ganha dez pontos. Se for um analista, soma cinco pontos. Caso seja um estudante, acumula dois. Em relação às ações, se o Lead baixou três materiais, o perfil dele cresce cinco pontos. Se ele recomendou o conteúdo, ganha mais sete. Caso tenha acessado o carrinho de compra, acumula dez pontos extras. E assim por diante. Com esses dados, fica muito mais fácil entender quais Leads possuem potencial de compra maior.Inbound Sales: são vendas realizadas a partir de dentro da própria empresa. Os vendedores utilizam tecnologias que dispensam o trabalho in loco, o que reduz custos e dinamiza o processo;CRM (em inglês, Customer Relationship Manager): alguns softwares, como o RD Station CRM, são capazes de organizar, metrificar e guardar o histórico de todas as negociações feitas pelo vendedor, auxiliando no processo de venda. Você consegue escutar gravações de contato com o cliente, colher dados sobre duração das ligações e muitas outras informações que podem ajudar a tornar cada vez mais assertivos seus contatos.

Analisar

Extremamente importante para o Inbound Marketing, a análise possibilita avaliar quais estratégias estão funcionando e comprovando o retorno dos investimentos. Por outro lado, indica também quais devem ser descontinuadas.

A verdade é que não há mais lugar para achismos: tudo é confirmado com base em dados. As métricas devem ser “descascadas” como uma cebola: da mais geral e estratégica até a contribuição específica de cada detalhe (operacional).

É possível monitorar cada interação do público com seu site, posts e campanhas. Além disso, os esforços do time de marketing podem ser direcionados para melhorar as taxas que estão abaixo do esperado.

Felizmente, toda essa capacidade analítica do marketing é amplamente suportada por ferramentas disponíveis no mercado, como Web Analytics, sendo o Google Analytics a mais utilizada, e softwares de gestão que ajudam no relacionamento e monitoramento de Leads, caso do RD Station Marketing.

Fonte: https://www.rdstation.com/resources/ebooks/guia-gestao-leads/?external=1

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